On parle beaucoup de transformation des ventes avec la venue des nouvelles technologies. Le marketing et les ventes travaillent désormais main dans la main pour pouvoir apporter à l’entreprise une valeur ajoutée jusqu’ici limitée par le travail en silos, et donner aux clients une expérience d’achat inédite. Si le Social Selling a fait des réseaux sociaux le Graal des nouveaux commerciaux, il est cependant limité par le fait qu’il s’appuie uniquement sur les réseaux sociaux. Or les méthodes de vente modernes utilisent plus que les réseaux sociaux et s’appuient sur des méthodologies bien plus puissantes. C’est ce que propose l’inbound sales.
Inbound sales : définition
Selon l’institut Keller Center Research, seulement 1% des appels de prospection se concluent par un rendez-vous et parmi les personnes appelées, seuls 28% engage une conversation. De même 91% des acheteurs ne répondent jamais à des demandes non sollicitées.
7 personnes sur 10 en B2B démarrent leur cycle d’achat par une recherche sur internet car l’information est à portée de clic. Les acheteurs souhaitent désormais être autonomes le plus possible dans leur parcours client.
L’inbound Sales est le pendant de l’inbound marketing appliqué aux ventes. C’est une méthodologie basée sur la création des processus de vente afin de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.
Inbound sales : méthodologie
Inbound sales : méthodologieLa vente inbound se base sur une méthodologie en 4 étapes :
- L’identification des acheteurs potentiels
- La prise de contact
- L’exploration des objectifs et difficultés des acheteurs
- L’accompagnement et l’éducation des acheteurs
Inbound sales : la valeur ajoutée du marketing
Comme indiqué plus haut, la méthode de vente inbound est le pendant de l’inbound marketing appliqué aux ventes. En effet, l’inbound sales reprend deux grands principes de l’inbound marketing :
- Une vente orientée autour des besoins des clients et non pas autours des objectifs des vendeurs
- Une personnalisation de l’expérience d’achat en fonction du contexte client
Pour pouvoir personnaliser les ventes en fonction du contexte, l’inbound sales s’appuie sur :
- la création de Buyer Persona – les buyer persona sont des représentations fictives de l’acheteur idéal
- le parcours client – ce sont les différents stades par lesquels l’acheteur passe depuis la prise de conscience de son besoin jusqu’à l’achat
Aussi bien les buyer personas que le parcours client doivent être développés en commun entre les services marketing et les services commerciaux.
Inbound sales : les bénéfices
Les bénéfices de passer à l’inbound sales sont nombreux, aussi bien pour les acheteurs que pour les commerciaux.
Pour les clients, en premier lieu c’est l’assurance d’avoir une expérience d’achat améliorée. Fini les commerciaux qui appellent alors qu’aucun besoin ne pointe à l’horizon. Fini les boites emails remplies d’offres non sollicitées. Les commerciaux ne sont censés entrer en contact que lorsqu’un besoin est détecté.
En second lieu, l’acheteur bénéficie d’une aide à l’achat, un accompagnement. Si l’acheteur est capable aujourd’hui de formaliser son besoin, il n’en reste pas moins qu’il est nécessaire de l’accompagner dans son parcours afin de lui faire bénéficier des meilleurs services ou des meilleurs produits possible. Le vendeur aide l’acheteur à faire le meilleur choix.
Pour les commerciaux, c’est une valorisation de leur fonction. Le travail commercial ne se limite pas à décrocher son téléphone et appeler une liste de contacts en partant de A et en terminant à Z. Le commercial doit prendre en compte les types de persona, et découvrir les acheteurs potentiels en fonction de leur parcours client. Le rôle du commercial est désormais de créer de la crédibilité et de la confiance avec les acheteurs.
Un second avantage pour les commerciaux est de pouvoir s’appuyer sur une méthodologie efficace et la création de séquences qui vont lui faciliter grandement la tâche. Cela lui permet de se concentrer sur les contenus qui vont pouvoir intéresser son acheteur et conduire in fine à la vente.
Inbound sales : les outils
Pour pouvoir travailler un commercial peut utiliser des outils très basiques comme les feuilles Excel et les documents Word. Cependant, pour pouvoir être performant et apporter la meilleure expérience d’achat à ses clients, les commerciaux pourront tirer bénéfice des outils suivants :
Les templates d’email
Les templates d’email permettent de préparer à l’avance les messages qui seront envoyés dans les différentes séquences de vente. Idéalement, les templates s’organisent par buyer personas et séquences.
Une CRM
Une CRM permet de centraliser toutes les informations et interactions avec un acheteur potentiel. C’est un outil très efficace qui accélère le process de vente, permet de mieux connaitre les intérêts des acheteurs et évite l’oubli d’informations importantes pour une vente.
Un outil d’automatisation des tâches et d’envoi d’email
Lorsqu’un prospect correspond à un persona particulier, il est assigné à une séquence de prospection. L’outil crée les tâches correspondantes et envoie des rappels aux commerciaux. C’est un outil qui peut être inclu dans les CRM.
Un outil pour enregistrer automatiquement les échanges
Un outil comme un CRM qui pourra centraliser et enregistrer automatiquement tous les échanges avec les acheteurs permet aux commerciaux de se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée commerciale (comme la recherche de contenus contextuels). Ainsi il n’est plus nécessaire de passer du temps à enregistrer ses emails dans des classeurs ou d’enregistrer ses appels. Enfin, cet outil permet de mieux rester organiser dans les séquences de prospection.
