3 personnalités de prospects difficiles à convertir

Les prospects sont les clients potentiels de l’entreprise. Certains savent que vous existez et d’autres non. Connaître les différentes personnalités est une chose fort importante, avant d’établir vos différentes approches. 3 types de prospects ont attiré mon attention ; ils sont sans doute les plus difficiles et ceux qu’on rencontre souvent.

1. Le prospect à qui vous êtes censé ne rien apprendre

Avec ce dernier, il va falloir être patient, c’est un prospect qui laisse souvent paraître un certain orgueil, une certaine supériorité minimisant même votre travail et le produit ou l’offre que vous proposez. Il a tendance à vous faire comprendre que peu importe votre éloquence ou votre aisance à venter votre produit, vous ne l’influencez pas. Il ne vous laissera pas un long moment de parole, vous montrant parfois que vous le saoulez avec vos paroles, il voudra diriger les débats que vous avez engagé.

Que faire dans ce cas?

Communiquez essentiellement sur les détails du produit, avec les prospects de ce genre exposez-le directement avec le but et les avantages et laissez-le faire la conversation. Si au cours de la conversation il fait des additifs qui vont dans le sens de ce que vous avez déjà dit c’est qu’il l’a bien saisi et même approuvé. Pour qu’il exprime sa personnalité sans vous empêcher dans votre démarche laissez-le poser des questions et même s’il fait des critiques négatives acceptez les. Ce qui est important, c’est qu’il repartira à coup sûr avec le nom de votre produit et ses avantages en tête, parce qu’il retiendra avoir eu à converser avec vous en ayant exprimé sa personnalité.

2. Ceux qui aiment jouer le rôle du maître, les prospects roi

Lui il vous laissera clairement comprendre que c’est lui le patron, et que votre devoir est de tout faire pour le convaincre. Il vous fera comprendre ou croire que ce que vous dites à ce moment précis n’a rien de nouveau pour lui, que plusieurs entreprises offrent les mêmes services que vous, que votre produit n’a rien de nouveau pour lui, ne paniquez pas c’est juste une manière de vous dire « il en faut plus pour me convaincre ». Cette personnalité de prospect vous laisse comprendre que le dernier mot lui revient, et son dernier mot sera positif à condition que vous arriviez à le convaincre .

Comment s’y prendre ?

Généralement ils ont du temps devant eux, ils vous laissent tout le temps d’exposer votre produit parce que voulant se laisser courtiser au maximum, c’est à ce moment précis que votre casquette de marketeur se pose sur votre tête confortablement. Cette personnalité de prospect vous laisse la possibilité d’étaler votre produit en long et en large depuis, le constat du problème qu’il est censé venir résoudre. Il y a de fortes chances qu’il devienne un ambassadeur avant même d’être un client effectif, parce qu’ayant pratiquement toutes les informations sur  le produit en mémoire.

3. Monsieur l’indécis, une autre personnalité de prospect

Avec cette personnalité de prospect, le message est bien passé, il juge en partie l’importance de votre offre pour lui. Il est en partie convaincu de tout, mais le gros problème c’est la prise de décision. Il vous laissera entendre parfaitement cela, il est le plus susceptible de devenir immédiatement client, la décision est là mais comment la prendre, il penche souvent pour la décision positive, c’est à dire devenir client effectif, mais difficile pour lui de conclure.

Que faut-il faire avec cette personnalité de prospect ?

Il vous faudra surement reprendre vos explications du produit ou de l’offre en vous focalisant plus sur les avantages, même si le jour même vous n’arrivez pas à le convertir en client, il vous faut le suivre et entretenir la relation. Il vous faut lui consacrer du temps.

Voilà de quoi vous aider dans vos prochaines rencontres avec des prospects.