3 raisons pour lesquelles vos prospects ne deviennent pas vos clients

Le prospect est cet individu qui ne vous connaît pas encore, cet individu que plusieurs entreprises, comme vous, n’hésitent pas à courtiser. Le prospect peut être déjà client pour une entreprise offrant les mêmes services que vous, mais cela ne l’empêchera pas de devenir client aussi chez vous. Quand vous allez vers le prospect, votre but est de le mettre dans votre panier à clients, mais vous n’y arrivez pas toujours. La personnalité du prospect que vous avez en face peut y être pour quelque chose si vous n’arrivez pas à la cerner, mais d’autres échecs de conversion prospects-clients vous sont imputés. J’ai trouvé 3 raisons que nous verrons sans plus tarder.

1. Vous cherchez le prospect au mauvais endroit

Comme c’était un peu la coutume dans le marketing outbound, on pouvait retrouver un site de beauté et soins du corps pour traquer des prospects sur un site de musique juste parce qu’il a une forte visibilité. C’est un peu le cas sur le terrain. Le prospect bien que se trouvant partout , il ne faut pas ignorer le fait que le prospect de X peut ne pas être celui de Y. Ça reviendrait à aller proposer des produits de cheveux dans une entreprise de télécommunication, ou proposer des services de e-mailing à un vendeur ambulant. Il faut repérer l’endroit où se trouve le prospect susceptible d’être intéressé par vos services. Ainsi donc une entreprise d’assurance auto sait pertinemment qu’elle peut offrir ses services à un importateur de voiture ou à une entreprise afin de fournir les contrats d’assurance de toute la flotte qu’elle dispose. Cherchez vos prospects au bon endroit.

2. Pour le prospect vos services ne sont pas une innovation, rien de nouveau pour lui

N’oubliez pas que vous n’êtes pas l’inventeur de votre secteur d’activité, la concurrence est là depuis toujours. Si vous arrivez à peine, faites tout pour ne pas faire comme la concurrence, parce que faire textuellement comme elle, c’est juste la mettre en valeur. Quand vous n’apportez rien de nouveau à votre milieu, la seule chose qui vous reste à faire c’est innover dans plusieurs aspects de votre offre. Prendre le risque, par exemple, d’offrir les mêmes offres que la concurrence mais à des prix inférieurs. Ou par exemple offrir au même prix mais avec un léger avantage. L’avantage que vous avez sur la concurrence est que vous avez déjà vu ce qu’elle fait ou a déjà fait. Elle ne sait rien de vos innovations sur le même produit. Le prospect est dans une logique de si cette nouvelle entreprise offre parfaitement les mêmes services autant rester fidèle à la plus ancienne. Si vous le pouvez, innovez encore et encore.

3. Le prospect perçoit difficilement vos différences et vos innovations

Comme je le disais, faire comme la concurrence c’est nettement la mettre en valeur et c’est le cas aussi avec le prospect. S’il ne perçoit pas au cours de votre échange l’innovation avec vous, la différence positive entre vous et ceux qu’il connait déjà, il ne va pas se laisser prendre dans votre piège à clients. Si vous avez pu innover, communiquez essentiellement sur ce que vous avez de différent et ce que vous apportez de nouveau. C’est ce que le prospect veut savoir et retenir de votre échange, le reste, les autres le font déjà et il le sait déjà. 

Je ne dirai pas que ces 3 raisons sont les seules, mais si vous commencez pas rectifier ces 3 erreurs vous arriverez sûrement à convertir vos prospects.