Comment le Nudge marketing permet-il d’inciter les comportements ?

Le Nudge marketing, aussi connu comme le marketing incitatif, permet de faire changer les comportements des consommateurs. Découvrez comment il peut être utile pour réussir à atteindre des prospects ou clients avec créativité.

Les sciences comportementales comme base

Le concept de Nudge marketing, voulant littéralement dire « marketing coup de pouce », est inspiré de deux auteurs américains Richard H. Thales, économiste, et Cass R. Sunstein, juriste. S’étant inspirés des sciences comportementales, ces deux auteurs proposent un nouveau paradigme de la rationalité des individus et des consommateurs. L’économie comportementale s’en sert comme d’un socle dans une tentative de mieux cerner les mécanismes d’achat.

Ils ont écrit un ouvrage en 2008 « Nudge Improving Decisions about Health, Whealth and happiness » qui eut beaucoup de succès auprès des politiques comme Barack Obama. La thèse défendue y est qu’en tant que consommateurs et citoyens, nous sommes très loins de faire des choix rationnels et vertueux. Une campagne d’information ne suffit pas à nous faire arrêter de fumer, par exemple, même si nous connaissons les dangers réels du tabac.

« Etre conscient des vertus d’un comportement n’entraîne pas nécessairement son adoption » écrivent-ils.

Le Nudge marketing aide à faire les bons choix

Ce marketing ne va pas chercher à convaincre ou à contraindre, son but est plus de persuader. Il va essayer, au moment où l’action doit se déclencher, de valoriser le choix vertueux et utilise différents leviers pour accompagner l’utilisateur ,libre de sa décision, vers un bon choix pour lui ou la société.

Le Nudge marketing le fait avec des leviers comme l’utilisation de la comparaison à un modèle social dominant ou l’aversion à la perte mais en accompagnant toujours la personne de façon douce et durable. Il ne faut surtout pas forcer ou contraindre, le choix doit venir de l’acteur lui-même, le fumeur par exemple.

Réussir une opération Nudge marketing

Il est certain que pour réussir à convaincre une personne de faire le bon choix, il faut éviter de la forcer mais plutôt lui montrer que ce comportement ou cet achat lui est favorable mais aussi pour les autres ou l’environnement, selon le produit ou le comportement.

Simplement suggérer

Mieux vaut n’obliger à rien, les incitations sont culpabilisantes, juste suggérer et laisser le consommateur libre de sa décision est le meilleur moyen de multiplier ses chances de réussite.

Le choix par défaut

Quand une personne a du choix face à elle et qu’on lui indique une valeur par défaut, elle va modifier ses habitudes spontanément même si c’est progressivement. Pour exemples, c’est le cas des factures par courrier électronique, l’imprimante pouvant imprimer recto-verso, etc.

La comparaison sociale avec autrui

Montrer aux gens ce que d’autres personnes font est le meilleur levier pour faire adopter un nouveau comportement. Si vous montrez le pourcentage de personnes qui ont une attitude ou un achat vertueux/se, vous leur donnez envie de le faire.

Soyez créatif

Qu’importe le support ou le canal que vous utilisez, il est important d’opter pour une présentation divertissante afin de parvenir à atteindre les gens sur des comportements ou achats vertueux.

La stratégie environnementale est efficace

La population se rend petit à petit compte que l’environnement a besoin d’être enfin préservé. Il faut user de cette stratégie pour parvenir à les toucher et les faire changer leurs « vieilles habitudes ». En utilisant l’environnement dans votre stratégie, vous rendez votre stratégie efficiente et non anecdotique.

Le Nudge marketing utilise beaucoup de concepts de psychologie, comme souvent en marketing en réalité, mais c’est un peu plus flagrant quand on utilise ce concept car il faut persuader des personnes d’adopter un changement de comportement. Le but est ici de convaincre les gens sans pour autant les pousser à ce changement vertueux pour tous. Il faut faire preuve de subtilité et de créativité pour y parvenir.